בניית אתרים בחינם
הפוך לדף הבית
הוסף למועדפים
שלח לחבר
 
 
 
 
 
 

         

 
 

 

משא ומתן (מו"מ)

(החומר רוכז מתוך מאמרים שונים בנדון)

 

משא ומתן  הוא תקשורת בין צדדים שמטרתה לשכנע או להשפיע על הזולת.

 

משא ומתן מוגדר כניסיונם של שני צדדים (או יותר) לגשר על אי ההסכמות שביניהם ולהגיע להבנה ולהסכמה על הנושאים הנמצאים במחלוקת.

 

אנשים מנהלים משא ומתן על ידי שימוש בדיבור, שפת גוף ומהלכים.

 

לייעול המשא וממתן רצוי להשיג  ידע מוקדם על מאפייני הצד השני:

  • מאפייני תרבות
  • אופי
  • מי מנהל את המשא והמתן
  • מי הגורם המחליט
  • מה האינטרסים שלו
  • מה יכולתו לספק את המבוקש
  • סוג היחסים (מתמשכים, חד פעמיים)

 

ובנוסף לתכנן את האסטרטגיה שלך:

  • מהם האינטרסים שלי לפי סדר עדיפות
  • מהם הקווים האדומים שלי
  • עם איזה הצעה ראשונית לפתוח
  • איזה נזק יגרם לך או לצד השני במידה ולא תגיעו להבנה

 

מודלים של משא ומתן:

  • תחרותי/חלוקי – או אני או אתה (משחק סכום אפס)
  • משלב – מתן מענה לאינטרסים החיוניים של שני הצדדים תוך ויתור על צרכים פחות חיוניים

 

האוורד רייפה איתר שלושה מאפיינים מצטברים למצבים בהם עדיף לבחור במודל החלוקי:

  • אינטרקציה חד-פעמית
  • משא ומן על נושא (או נכס) אחד
  • כמעט תמיד מדובר בכסף

 בכל מצב שאינו ממלא את שלושת התנאים (רוב המקרים), עדיף לבחור באסטרטגיה משלבת, במטרה לענות על האינטרסים של כל הצדדים (WIN-WINׂ)

 

תוצאות משא ומתן:

  • WIN – WIN
  • WIN – LOSE
  • LOSE – LOSE

 

רגשות במשא ומתן – רגש שלילי של כעס, איבה, לא לצאת פרייר – מובילים למשא ומתן תחרותי.

 

 

א', ב', ג' ו-ד'....  במשא ומתן:

  • קבל את המשא ומתן כחלק טבעי של ההליך, התגבר על "אני לא אוהב להתווכח" או "לנהל שוק" וכו'. זה חלק אינטגרלי של העבודה ופשוט עשה אותו באופן מקצועי.
  • למד את החומר עד לפרטים הקטנים, הכר את היתרונות והחסרונות של הפרטנר שלך למו"מ, מה הם הצרכים שלו, מה הצרכים שלך, חשוב על אופציות אפשריות לפתרון.
  • השתמש בעובדות או דוגמאות כדי למחיש את בקיאותך בחומר – אותך אי אפשר לסדר.
  • הכן תוכנית למשא ומתן, מהי ההצעה הראשונית שלך, מהי המטרה שלך, מהו הקו התחתון שלך.
  • לפני תחילת המו"מ הגדר את המטרות שלך ונסה למצוא מספר אופציות חליפיות העונות לאינטרסים שלך.
  • נסה לבנות יחסי אמון עם הצד השני – אמירות כגון "אתה שקרן" או "לא היה ולא נברא" לא מקדמות דבר ומרחיקות את הצדדים מפתרון.  "אני לא מסכים איתך בנקודה זו" או "אני זוכר אחרת את השתלשלות העניינים" יכולה להוביל ליתר הקשבה מהצד השני.
  • הקשבה לדברי הצד השני תוביל להקשבה גם לדבריך.
  • חשוב על נימוקי הצד השני והכן מראש תשובות לשאלות אפשריות.
  • הצעה ראשונית – בכל מקרה עדיף להחזיק את הקלפים "קרוב לחזה". אל תצא ראשון בהצהרת כוונות, בהצהרות לגבי נכונותך להתפשר או בהצהרות לגבי מהלכים שאתה מתכוון לנקוט. חשיפת מהלכים אלה תלמד את הצד השני על חולשותיך ויתרונך היחסי ותסייע לו לשפר את עמדתו מולך.
  • הצעה ראשונית – תן לצד השני להציג אותה, אך במידה והוא מסרב, הצע הצעה ראשונית גבוהה /נמוכה אך סבירה. הצעה לא הגיונית לחלוטין יוצרת הסתגרות בצד הנגדי.
  • לעולם על תקבל הצעה ראשונית באופן מיידי, התייחס אליה כנקודת פתיחה ונסה להשיג יותר.
  • על תעשה ויתורים ללא תמורה – אני מוכן לותר/להסכים על.... בתנאי שאתה תסכים ל.....
  • נטרל רגשות, על תחשוב איך אתה מצטייר בעיני הצד השני או מה הוא חושב עליך, התמקד במטרות שלך.
  • נטרל רגשות – אל תיתן לרגשות של כעס, נקמה, עלבון, אכזבה להשפיע על החלטתך. נסה לבחון באופן קר את האלטרנטיבות העומדות בפניך ולבחור בטוב ביותר עבורך.
  • אל תנסה לחנך את הצד השני.
  • התאזר בסבלנות ואורך רוח, על תתלהב מהצעה אטרקטיבית לכאורה, בחן אותה וחפש את המוקשים, בדוק שהכל ברור, וודא שאכן מה שאתה מבין מובן באותו אופן על ידי הצד השני.
  • שמור על אוירה של שתוף פעולה, התנצל  עם מהלך שלך פגע ללא ידיעתך בצד השני, פרק את הצד השני מרגשות של כעס או נקמה והיה אמפטי לבעיותיו.
  • על תהסס להפסיק את המו"מ במידה ואתה מזהה שהצד השני "אינו רציני", ננעל בעמדה נוקשה ובלתי מתפשרת ובעצם רק רוצה למשוך זמן ואין לו כל כונה אמיתית לנסות להגיע להסכמה.
  • איומי סרק – על תשתמש באיומי סרק או בניסיונות הפחדה, בדרך כלל אין הם משיגים את מטרתם.  תנאי חשוב להגעה להסכמה הוא יצירת אמון בין הצדדים,המאפשר לכל צד להבין גם את הצד השני ולהגיע להסכמה.

 

טקטיקות:

  • אסרטיביות – תהיה אסרטיבי כאשר אתה מרגיש שהדיון נתקע ולא מתקדם. עמוד על דעתך באופן בהיר, תמציתי וללא טינה.
  1. אני מצטער, אני פשוט לא יכול לקבל את זה, אז בוא נראה מה עוד יש על סדר היום.
  2. אני לא עושה כך  עסקים כך.
  3. הצעתך אינה אפשרית עבורי.
  • כאשר הצד השני מתפרץ – הקשב בדממה, תן לו להוציא קיטור, שים לב אם הוא חושף מידע חדש. לבסוף לאחר שניות של דממה/מחשבה השר בקור רוח, מבלי להתרגש, עניינית ובשליטה.
  • רגשות/כנות – הצהרת רגשות, החוזק של החלש.
  1. אני מרגיש מתוסכל.
  2. אני מנסה להבין את מצבך אבל אתה אינך מנסה להבין את מצבי.

 

סימנים למשא ומתן משלב מוצלח:

 

  • האם האינטרסים החשובים שלך הושגו?
  • האם האינטרסים החיוניים לצד שני הושגו?
  • האם בסיום במשא ומתן היחסים בין הצדדים טובים?

 

משא ומתן מהראש ולא מהבטן

 

הרבה משאים ומתנים מתנהלים תחת  גישה רגשית ותגובות אימפולסיביות ולא באופן קר ומתוכנן המביא בחשבון מה אני צריך, מה באמת ניתן להשיג ומה הדרך הנכונה להשיג זאת.

אם ניגשים למשא ומתן תוך הפנמת הצורך להגיע לפתרון הוגן ומתאים לכל הצדדים וכי המשא ומתן הישיר היא הדרך היעילה, הקצרה והזולה ביותר בסופו של דבר להשגת מטרתינו, הרי כדאי להתכונן למשא ומתן ולנהל אותו תוך התחשבות בעיקרים הבאים:

  • הכנה יסודית
  • בנית יחסי אמון בין הצדדים והגדרת מטרות משותפות
  • הגדרת נושאי המחלוקת באופן לא שיפוטי
  • זיהוי ותעדוף האינטרסים של כל צד
  • חיפוש אופציות העונות לאינטרסים שהוגדרו
  • החלפת הצעות-תגובות וגיבוש הסכמות